ÇİNLİLER NEDEN PAZARLIKTA BU KADAR İYİ?

0

BEĞENDİM

ABONE OL

News

0

ÇİNLİLER NEDEN PAZARLIKTA BU KADAR İYİ?

Pekin’de hükümetlerle, şirketlerle, yatırımcılarla nice müzakereye girdim.

Ama beni pazarlıkta mat eden kişi bir bakan, diplomat ya da CEO değildi.

Panjiayuan Antika Pazarı’nda gazetesini okuyan yaşlı bir kadındı.

Dükkânında beş küçük ahşap Buda gördüm. Beğendim. Fiyatını sordum. Yüksek geldi.

Klasik numaramı yaptım:

Kapıya yöneldim.

Arkamdan “Gel, konuşalım” diye seslenmesini bekliyordum.

Başını gazetesinden kaldırmadan:

“Nakit vermeniz şart değil. Kredi kartı da kabul ediyoruz.”

dedi.

Çıktım.

Seslenmedi.

Bir süre sonra dükkânın önünden tekrar geçtim.

Beni umursamadı.

Bir daha geçtim.

Yine aynı.

Sonunda anladım:

Ben onun fiyatını düşürmeye çalışıyordum.

O ise beni çoktan çözmüştü.

Budaları ben istiyordum.

Onun ise satmaya acelesi yoktu.

Geri döndüm.

“Son fiyat?”

“Aynı.”

Ödedim.

O gün beş Buda ile birlikte hayatımın en iyi müzakere derslerinden birini de satın aldım:

Acelesi olan zayıftır.

“Hayır” diyebilen güçlüdür.

Alternatifi olan ise masayı yönetir.

Bu yalnızca bir antika pazarı hikâyesi değil.

Enerjide, ticarette, diplomaside, hatta günlük hayatımızda aynı kural işliyor:

Bir şeye ne kadar muhtaçsanız, pazarlık gücünüz o kadar azalıyor.

Belki de gerçek müzakere becerisi çok konuşmak, blöf yapmak ya da karşı tarafı sıkıştırmak değildir.

Karşınızdakinin sizden daha çok istediği bir masaya oturabilmektir.

Peki sizce?

Müzakerede en güçlü silah hangisi:

SABIR mı, SESSİZLİK mi, ALTERNATİF mi?

MEHMET ÖĞÜTÇÜ